Verkaufen durch Zugeständnisse

Viele Verkaufstricks basieren auf der Norm der Reziprozität. Das meint die gesellschaftlich geteilte Sicht, dass wir uns verpflichtet fühlen, anderen einen Gefallen, eine Leistung oder ein Entgegenkommen zurückzugeben, welche wir angeboten bekommen oder erhalten haben.

Die Door-in-the-face-Technik

Gestern wurde ich – wie so oft – Opfer der Door-in-the-face-Technik.

Im Cafe fragte mich ein Verkäufer der Berliner Straßenzeitung Motz, ob ich ihm eine abnehme. Ich aber hatte bereits meine gute Tat für diesen Tag erledigt und verneinte freundlich. Ob er denn dann wenigstens eine Zigarette bekäme. Wenn ich schon keine Zeitung kaufe, dann muss ich ihm zumindest diese Bitte erfüllen. Alle weiteren fünf Zeitungsverkäufer bekamen auch eine …

Diese Verkaufstechnik, die gerissene Verkäufer einsetzen, bedient sich der Norm der Reziprozität. Der Verkäufer macht ein Angebot, welches bewusst so groß ist, dass die Zielperson ablehnt. Dann folgt eine sehr viel kleinere Bitte: das eigentliche Verkaufsziel, welches in den Mantel eines Zugeständnisses gehüllt ist. Dieses wird aufgrund der vorangegangenen Ablehnung sehr viel häufiger zugesagt, als wenn es ohne vorhergehendes Angebot an die Zielperson gestellt wird (Cialdini et al, 1975).

Diese Taktik zielt auf das sich-schuldig-fühlen, wenn eine Bitte abgelehnt wird. Mit dem Annehmen des kleineren Angebots hat die Zielperson die Möglichkeit, ihre Weste reinzuwaschen und sich wieder gut zu fühlen (Pendleton und Bateson, 1979).

"Überzeugungsarbeit" – eine Bedienungsanleitung

Diese Technik funktioniert nur, wenn folgende Konditionen beachtet werden (Mowen und Cialdini, 1980):

  1. Das erste Angebot muss so groß sein, dass sichergestellt ist, dass die Zielperson ablehnt.
  2. Der Zielperson muss die Chance zu einem Kompromiss gegeben werden, indem sie das erste Angebot ablehnt und der nachfolgenden Bitte nachkommen kann.
  3. Die zweite Bitte muss in Beziehung zum ersten Angebot stehen und von derselben Person kommen, so dass die Zusage der Zielperson wie ein Zugeständnis vorkommt.

(kat)

Veröffentlicht von

Katja Schwab ist Diplom-Psychologin, Kommunikations- und Verhaltenstrainerin, systemische Körperpsychotherapeutin und zur Zeit in Ausbildung zur tiefenpsychologisch fundierten Psychotherapeutin.

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