Trotz der Werbung

Das Trotzen beginnt in der Kindheit, wenn das Kleinkind den eigenen Willen entdeckt. In der Rebellion der Pubertät erreicht es seinen Höhepunkt und müsste beim vernünftigen erwachsenen Menschen eigentlich abklingen. Aber der Trotzkopf in uns bleibt.

Eine neue Untersuchung von Tanya L. Chartrand und ihrem Ehemann Gavan J. Fitzsimons kommt zu der Erkenntnis, „dass Menschen mit einer Tendenz zur Reaktanz offenbar unbewusst und unwillentlich auf eine kontraproduktive Weise handeln – einfach weil sie versuchen, sich gegen die Einschränkungen ihrer Freiheit durch andere zu wehren“.

Reaktanz ist eine Abwehrreaktion, die im Allgemeinen Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen beinhaltet. Sie bezeichnet die zugrunde liegende Motivation oder Haltung, die in der Regel durch Druck von außen oder Einschränkungen der eigenen Freiheit entsteht.

Wehret den Fängen

Verkäufer wissen diese menschliche Reaktion zu nutzen, indem sie den Anschein erwecken, dass das Produkt limitiert und somit nur für einen begrenzten Zeitraum verfügbar ist. Menschen nehmen die knappe Verfügbarkeit eines Produktes als Einschränkung ihrer Wahlfreiheit wahr, in dessen Folge die bedrohte bzw. verlorene Alternative aufgewertet wird.

Werbung bedient sich ebenfalls des Reaktanzprinzips. Beim Kunden wird absichtlich versucht Reaktanz zu erwecken, um diese dann durch den Kauf eines Produktes zu beseitigen.

1. Die Taktik der kleinen Menge: Der Kunde wird darüber informiert, dass alle Exemplare des nachgefragten Produktes bereits verkauft wurden, was – bei ausreichend großem Kundeninteresse – Reaktanz indiziert. Findet der engagierte Verkäufer dann zufällig doch noch ein Exemplar im Lager, ist ein Verkauf sehr wahrscheinlich.

2. Die Fristentaktik: Hier wird dem Kunden suggeriert, dass ein Angebot nur für einen begrenzten Zeitraum gilt und er somit eine schnelle Kaufentscheidung treffen muss.

3. Die Taktik der Exklusiv-Angebote: Exklusiv-Angebote können nur von einem bestimmten Kundenkreis erworben werden, was einen Eindruck von Priviligierung schafft.

Also Vorsicht bei Sonderangeboten.

Quelle: Süddeutsche, Unschuldiger Trotz
Werbepsychologie Online

Katja Schwab

Veröffentlicht von

Katja Schwab ist Diplom-Psychologin, Kommunikations- und Verhaltenstrainerin, systemische Körperpsychotherapeutin und zur Zeit in Ausbildung zur tiefenpsychologisch fundierten Psychotherapeutin.

2 Kommentare Schreibe einen Kommentar

  1. Werbung ist seit geraumer Zeit ein Mittel, um ein Unternehmer voran zu bringen. Dabei ist es teilweise unumgänglich den Kunden mit attraktiven Angeboten zu locken, sodass mehr Profit erzeugt werden kann und um sich von der Konkurrenz abzusetzen.

Schreibe einen Kommentar




Bitte ausrechnen und die Zahl (Ziffern) eingeben