"Gibt man den kleinen Finger, fehlt gleich die ganze Hand." Volksweisheit

Vor kurzem unterschrieb ich eine Petition für Umweltschutz. Nur wenige Tage später flatterte die Bitte um monetäre Unterstützung in Form monatlicher Spenden in meinen Briefkasten.

Die so genannte Foot-in-the- door-Technik bittet um das Einverständnis zu einem kleinen Gefallen mit dem Ziel den Weg für eine weitere Einflussnahme zu ebnen.

In einem Experiment (Freedman & Fraser, 1966) wurden kalifornische Hausfrauen gebeten, mit ihrer Unterschrift eine Aktion für sicheres Fahren zu unterstützen – fast alle stimmten zu. Zwei Wochen später wurde dieselbe Gruppe mit einer nachfolgenden großen Bitte konfrontiert. Sie wurden gefragt, ob sie ein großes, häßliches Schild mit der Aufschrift "Drive safely" in ihrem Vorgarten aufstellen. Die Zusage lag dreimal so hoch bei den Frauen, die auch der ersten Bitte nachkamen im Gegensatz zu der Kontrollgruppe, die nie wegen ihrer Unterstützung im Vorfeld aufgesucht wurden.

Wie man eine Charity-Aktion zum Erfolg führt

Diese Technik funktioniert so großartig, weil sie auf unsere Selbstwahrnehmung zielt. Meine Handlung, die Petition gegen Umweltverschmutzung zu unterschreiben, aktivierte meine Einstellung gegenüber der Umwelt – nämlich dass unsere Natur geschützt werden muss. Das stärkere Bewusstsein meiner Einstellung macht es wahrscheinlicher, dass ich auch der zweiten Bitte nachkomme.

Noch besser funktioniert die Einflussnahme, wenn der erste kleine Gefallen mit einer unterschwelligen Einleitung in die Richtung:"Sie scheinen genau der Typ zu sein, der eine Hilfsaktion gerne unterstützt." beginnt (Kraut, 1973).

Nun los – Hilfsaktionen planen, Ihr wißt ja jetzt wie es geht!

(kat)